通過價格戰(zhàn)，海天用3個月時間，從國外廠商手中奪得90%以上PHS基站天線的市場份額。他們下一個目標(biāo)是三年內(nèi)獲得國內(nèi)移動通信天線市場15％-30%的市場份額。

　　海天天線科技股份有限公司曾有兩則新聞：一是1999年即肖良勇控股后的第一年，海天實現(xiàn)銷售收入1858萬元，2000年上半年這一數(shù)字已達1600萬元；二是不久前海天增資擴股時，很多企業(yè)提著錢爭做股東，其中不乏精明的上市公司。

　　軍事科研專家注重實用
　　
　　海天的出名頗具傳奇色彩。據(jù)說2000年5月前還很少有人知道這間窩在西安高新開發(fā)區(qū)甘家寨兩棟綠色小樓里的公司，居然擁有朗訊、UT斯達康、摩托羅拉、華為、大唐這樣顯赫的海內(nèi)外大客戶，而中國海軍（南海、東海、北海艦隊）及江南造船廠、大連造船廠這些國內(nèi)造船業(yè)龍頭老大竟也是其用戶。
　　
　　無處不在的天線蘊含著巨大商機，使海天成為一家有價值的公司。由于市場擴張極快，2000年初海天向銀行申請貸款，因廠房用地是租的，不能抵押，銀行不予辦理。無奈之下，有人建議肖良勇將公司評估一下。結(jié)果評估公司一看大驚：“從未見過這樣了得的企業(yè)。”
　　
　　其實這也難怪，說起天線，人們見得最多的無非是室內(nèi)電視天線、住宅樓頂上東倒西歪的“魚刺”和星級賓館門前的巨型“飛碟”。哪里想到不起眼的天線也能這么賺錢？不過，在研究了一輩子天線的肖良勇眼里，無線的王國若無天線，電磁波便找不到進出的“大門”。
　　
　　肖良勇并非陳景潤式的專家，與其科研上的成績相比，他獨到的商業(yè)眼光更令人稱道。作為中國大型運載火箭上天線輻射理論分析與計算的主要研究者之一，肖在軍事電磁散射理論、新型軍事天線的研制上成績卓著。
　　
　　早在60年代末，肖就產(chǎn)生了將自己的研究成果轉(zhuǎn)為產(chǎn)品的念頭。一次查閱資料，他了解到美國麻省理工學(xué)院華裔教授朱蘭成在30年代創(chuàng)辦了CHU天線公司，經(jīng)過40多年的發(fā)展，CHU已成為世界知名的大企業(yè)，美國海軍的天線大部分由其提供。“當(dāng)時我就覺得中國的教授也應(yīng)該走這樣一條市場化道路。”因此肖在科研中，十分重視與實際需求相結(jié)合。而他真正的成功則發(fā)生在退休之后。

　　三個月價格戰(zhàn)，贏得九成市場
　　
　　西安海天通訊設(shè)備廠原是一家生產(chǎn)天線的小企業(yè)，由于定位于需求苛刻且數(shù)量有限的軍工市場，經(jīng)營不如人意，1998年企業(yè)已背上了千萬元負債。剛好這一年，肖良勇退休了，他拾起了多年前的“中國CHU”之夢，帶著資金，躊躇滿志地重組并控股了這家企業(yè)。
　　
　　到任之后，除了鞏固原有的軍工市場，肖良勇開始尋找新的機會。1998年初，中國一些小城市出現(xiàn)了市內(nèi)移動電話（小靈通）熱。肖專門跑到浙江一個縣考察，認定這種比移動電話便宜的產(chǎn)品很適合中國國情。
　　
　　由于進入天線市場的技術(shù)門檻較高，國內(nèi)小靈通（PHS）基站使用的都是進口天線。市場壟斷帶來了價格壟斷，國內(nèi)用戶苦不堪言。而在肖良勇眼里，PHS基站天線的研發(fā)并非難事。不久，海天就研制出自己的產(chǎn)品。
　　
　　他們主動向摩托羅拉、朗訊、UT斯達康等大公司推薦自己的產(chǎn)品。這些公司很認真地將這些產(chǎn)品拿回美國測試，發(fā)現(xiàn)其性能并不比國外產(chǎn)品差，于是欣然接納。
　　
　　為迅速占領(lǐng)國內(nèi)市場，肖良勇與國外廠家進行了一場硬碰硬的價格戰(zhàn)。“開始國外產(chǎn)品的價格是一根天線68美元，我就賣52美元；后來他們降到45美元，我們降到35美元；緊接著他們又降到28美元，我就降到22美元。”幾個回合下來，國外廠家抵擋不住海天的凌厲攻勢，撤出中國市場。
　　
　　短短3個月，海天奪得90%以上的PHS基站天線份額。
　　
　　由于熟悉國情，海天還根據(jù)樓房、街道、郊區(qū)不同的地理環(huán)境開發(fā)出了30多種不同規(guī)格的天線，以便于降低運營商成本，而國外公司的產(chǎn)品只有二三種規(guī)格。肖良勇說，為軍隊服務(wù)慣了，他們又順勢打出保修期15年的承諾，這更是國外廠商辦不到的。“在某種程度上，海天對于運營商而言不再是供應(yīng)商，而逐漸成為戰(zhàn)略伙伴，我們牢牢控制住了市場。”
　　
　　肖良勇對海天的機會做出這樣的判斷：政策方面，今年國家信息產(chǎn)業(yè)部制訂了基站天線的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并相繼出臺了扶持產(chǎn)品國產(chǎn)化的政策。從中國移動通信市場看，1999年增幅已升至世界第2位，今后5年仍將有40%-100%的年增幅。預(yù)計到2005年中國移動電話將超過固定電話，成為世界第一大電話和移動電話市場。
　　
　　海天目前正大力研發(fā)移動基站天線。其具有自主知識產(chǎn)權(quán)的GSM/CDMA移動通信系統(tǒng)基站天線已通過國家的檢測和鑒定。最近，海天又通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認證。“我們的目標(biāo)是在3年內(nèi)拿到國內(nèi)移動通信天線市場15-30%的市場份額。”肖良勇說。
　　
　　國際市場也是肖的目標(biāo)。2000年9月，海天參加了美國芝加哥PCIA（個人通信產(chǎn)業(yè)協(xié)會）展會，這是業(yè)界全球最具影響力的展會，中國只有3家公司參展，海天產(chǎn)品則以門類齊全、構(gòu)思獨特，讓國際競爭對手感到巨大壓力，其中有7家分銷商當(dāng)場表示愿意推介海天產(chǎn)品。

　　關(guān)鍵資產(chǎn):技術(shù)和人才
　　
　　海天聚集著來自西安電子科大、西安交大、信息產(chǎn)業(yè)部電子20所、39所、航天504所的天線專家、軍工技術(shù)骨干以及博士、碩士等高級技術(shù)人員70余名，占全體員工的三分之一以上。除了肖良勇，天線專家郭渭盛教授和結(jié)構(gòu)設(shè)計專家余久紅研究員、趙景森高工也是業(yè)內(nèi)知名人士。肖良勇笑言，海天像他這樣的退休教授比年輕人狀況更穩(wěn)定。這些老頭子除在技術(shù)方向上把關(guān)，在市場開拓上也有優(yōu)勢，“一般人都不懂天線，向用戶推薦產(chǎn)品時需要深入淺出地介紹，像我們這樣年齡的人去就比較合適，而且在一些高級商務(wù)談判中，我們更能讓人信服。”
　　
　　兩年前，肖良勇曾擁有海天60%的股份，經(jīng)過向公司技術(shù)人才贈股及增資擴股，肖的股份降至36%。
　　
　　實行高薪策略的同時，海天還推行了期權(quán)制，將個人利益與公司發(fā)展捆在一起。“海天未來規(guī)模將發(fā)展到一千人，其中研究人員將占300人。一個產(chǎn)品可能一兩年就會被淘汰，只有不斷推出新產(chǎn)品，企業(yè)才有生命力。”目前海天已投入一千多萬建立海天研究院，這其中有數(shù)十萬美元是用于購買國際頂級的檢測設(shè)備及自動化兩維室外測試場和微波暗室的。
　　
　　在肖良勇那間簡陋的辦公室墻壁上，掛著西安、中國和世界地圖。肖說，那是為了便于查看裝有海天天線的艦隊行駛的位置，以便及時提供服務(wù)。
　　
　　肖良勇的愿望是，“哪里有無線，哪里就有天線；哪里有天線，哪里就有海天。”

　　訂單做不完 規(guī)模上不去
　　
　　海天急需擴大生產(chǎn)規(guī)模以搶占更多的市場份額，但規(guī)模偏小、資金匱乏卻始終是肖良勇的一塊心病。1998年肖良勇重組海天時，注冊資本只有100萬，2000年8月增資擴股后，引進了西安解放集團股份有限公司、西安國際信托投資有限公司、北京京泰投資管理中心等一批有實力的股東，總股本擴至5000萬元。盡管如此，訂單仍是做不完。
　　
　　“我們只能走資本市場這條路，如不進行資本運作，只憑自身積累發(fā)展，海天永遠只是小規(guī)模。”肖解釋說，“在開發(fā)區(qū)買地用1000萬，購儀器用1000萬，還要蓋新廠房和準(zhǔn)備流動資金，如要找銀行貸款就不是幾十萬而是幾千萬的問題，在現(xiàn)行體制下顯然行不通。”
　　
　　“美國這十幾年經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，有人說是高科技使然，但針對高科技的資本市場更為重要。創(chuàng)業(yè)板就應(yīng)該對我們這樣有市場需求的企業(yè)開放，如果海天能發(fā)行3000萬股，發(fā)行價定在15元，那么就能募集到4.5個億！”
　　
　　海天的快速成長已引起券商的高度關(guān)注。中國銀河證券有限責(zé)任公司作為海天的主承銷商及上市輔導(dǎo)保薦人，已將海天列為創(chuàng)業(yè)板上市首批推薦企業(yè)。
　　
　　學(xué)者企業(yè)家與普通企業(yè)家的差別何在？肖良勇的回答是：“學(xué)者更能認清技術(shù)帶來的附加值，因此在重大項目上敢于一擲千金。”