“這可以看成是商業主體與政府之間的一種博弈”，其結果是推動了制度的完善雖然外界諸多猜測，但時至今日，朗訊中國公司“行賄”事件依然撲朔迷離。然而透過這一事件，人們更多了解了外資企業在華20多年形成的獨特生存之“道”。

　　“灰色地帶”

　　一日，某著名跨國通訊設備公司宴請復旦大學管理學院薛求知教授。一番殷勤招待之后，主人道出了真實的用意——此番是游說薛教授招收兩人到門下攻讀管理學博士，而所薦的人選正是該公司大客戶的兩位經理。并暗示如果為他們單獨開班，將向學校支付所需的一切費用。

　　由于不符合收取學生的標準，薛教授最后還是婉拒了。

　　其實，跨國通訊設備商出資和高校合辦mba班，為客戶公司高級管理人員提供深造的機會，已屢見不鮮。目前，一般國內名牌院校培養一個mba收取的學費約10萬元左右，以一個班20名學員計算，一期mba所需的費用就達幾百萬元以上。

　　這樣一筆筆不菲的“投資”，據稱主要目的是為了“幫助提高客戶的管理水平”。

　　2002年到2004年期間，跨國通訊設備巨頭頻頻從中國電訊運營商獲得價值幾十億美元的電信采購大單。其中，僅中國聯通2003年cdma網絡二期擴容中，單摩托羅拉就抱得4.46億美元訂單而歸，朗訊科技拿到4.07億美元，北電網絡和愛立信各分得2.8億美元和1.5億美元。

　　薛求知向《了望東方周刊》表示，目前跨國公司大多設立“主要客戶管理”部門，與大客戶長期聯絡，以建立起極為密切的關系。在這種機制中，就存在著“灰色”的成分，如向有采購決定權的個人提供國外旅游、考察、學習等好處，或是動用可能的資源幫助其解決個人的某種需要。

　　“這種以建立新型客戶關系為名的公關行為，正介于合理與不合理之間。”薛求知指出，“暗含的內容其實是非常豐富的。”

　　以“華”制“華”

　　假冒偽劣產品一直是讓在華跨國公司極為頭痛的事。寶潔公司在中國市場上年銷售額為10億美元，而每年因假貨沖擊造成損失就達1.5億元美元之巨。公司每年投入巨資打假，然而收效甚微。打假需要地方工商部門的配合。由于觸及地方的經濟利益，一些地區的工商部門對本地企業制假、售假的行為采取包庇縱容的態度，甚至在打假中為他們通風報信。

　　寶潔的一位員工向《了望東方周刊》透露，無奈之下，為了取得一些地方工商部門的配合，寶潔通過中介機構間接地向地方工商部門支付數目不菲的打假“獎勵”。在利益的刺激下，工商部門對打假活動變得積極起來。

　　有學者評價，在中國20多年的歷練，跨國公司在中國已經學會如何利用所在國的“缺陷”來維護自己的利益，盡管這種做法違背了公司固有的原則，但這在外企當中，普遍被認為是聰明的做法。

　　這種以“華”制“華”之道，運用到另一個層次，就帶上了更多的灰色。

　　據新華社報道，2003年12月，云南省對外經濟貿易合作廳原黨組書記、廳長彭木裕因受賄、挪用公款被昆明市中級人民法院判處有期徒刑5年。彭被指控在其任職期間，在審批昆明沃爾瑪管理服務有限公司項目時，默認其妻收受該公司一董事價值約10萬元人民幣的“禮物”。

　　然而，沃爾瑪總部聲稱與此事毫無瓜葛。對送禮一事，“沃爾瑪公司不承擔任何責任”，“純屬中資股東的個人行為”。

　　有業內人士提出質疑：昆明沃爾瑪管理服務公司是由沃爾瑪公司絕對控股，是“行賄事件”的直接、最大受益者，不可能對此事一無所知。

　　一直從事跨國公司研究的薛求知教授認為，這是跨國公司的一種策略。大公司是極為謹慎的，在投資中一般都會遵從基本的法律和商業規范，違法的比例比較低。如果不得已，會采取巧妙的做法，如默許中國合作伙伴去賄賂官員；即使事發，也可推脫得干干凈凈。沃爾瑪此舉很有可能是在對手家樂福屢屢“違規”攻占市場的情急所致。

　　“其實，全球500強企業都有很完善的危機管理機制，對這一類事情一般都能應付自如。”奧美公關的一位高級經理向記者坦言，“其實，我們最擔心的還是媒體的介入，那會使局面變得難以收拾。”

　　“博弈”背后

　　王雪珍女士是一家跨國公司的法律總監。她向《了望東方周刊》表示，成熟的跨國公司內部一般都建立了非常詳盡嚴密的規則，公司在各國的員工都必須遵守；此外，公司內部一般都設有法務、審計、財務、人力資源四個部門，都具有監督功能；每年都會在各國進行審計，并對管理人員進行綜合考核。

　　“但是，這種約束常常會面臨很多挑戰，尤其是當高級管理人員面臨巨大業績考核壓力時，就很可能出現一些問題。”王律師向記者指出。

　　跨國公司都是上市公司，股東們對管理層的業績要求往往極為苛刻。如果管理層業績不佳，輕則年薪或分紅受到影響，重則位置不保。國外常有因為連續兩個季度沒達到業績指標而被董事會換人的情況。在業績壓力和同行競爭極為激烈的情況下，位于高層的職業經理人就有可能默許一些“灰色”的做法。

　　華民教授指出，總公司的管理層和分公司的管理層對利益的認識是不同的——總公司的最高層和大股東謀求的是長遠利益，要顧及全球聲譽；而分公司可能更多強調的是發展，在激烈的競爭中，就會采取一些急功近利的手段。

　　目前，中國還不是一個成熟規范的經濟體，還存在著“權力制度與金錢交易”的空間。在基本法規和制度下，規則是非常有彈性的——誰能在市場獲得發展機會，市場可以做得多大，往往集中在政府的一個機構或者是少數人手里。在競爭激烈的情況下，跨國公司也會向掌握權力的少數人“尋租”以打破平衡。

　　因此，在華外企的生存之道，無論是黑色還是灰色，都有一定的現實合理性。跨國公司在本土化的過程中，在不觸犯法律的前提下，會利用一切可能存在的空間。這從商業的角度看是合理的——“這可以看成是商業主體與政府之間的一種博弈”，其結果是推動了制度的完善。

　　華民認為，外企進入中國20多年中，把成熟市場的規則帶到中國，迫使中國的法律、市場運作的環境日漸完善起來。盡管也有一些“灰色地帶”，但總體而言，中國帶給他們的影響則小得多。隨著市場和法律的逐步完善，外資“異化”的問題將會慢慢消失。