副標(biāo)題#e#

　　在首都北京，年薪3萬(wàn)元可以招聘一名博士，年薪1.2萬(wàn)元可以招聘一名碩士，年薪6千元可以招到一名本科生……如果你只具備初中學(xué)歷，你敢做在人才濟(jì)濟(jì)的北京拿到100萬(wàn)年薪的夢(mèng)嗎？

　　也許你認(rèn)為這是天方夜譚！但是，從四川農(nóng)村來(lái)北京闖蕩的打工仔胡文俊卻做到了。他成了中國(guó)著名房地產(chǎn)公司——SOHO(中國(guó))有限公司年收入過(guò)百萬(wàn)的銷售副總監(jiān)。讓我們來(lái)看看他的打拼故事吧……

　　職業(yè)定位：初中畢業(yè)生在北京能干什么

　　今年32歲的胡文俊是四川樂(lè)山人。1989年，剛剛初中畢業(yè)的他因家境困難，只得輟學(xué)了，與村里幾個(gè)伙伴去了山西一家磚廠打工，一年可以掙3000元錢。雖然很苦，但是解決了溫飽問(wèn)題，他覺(jué)得很滿足。

　　1994年年末，胡文俊回家過(guò)春節(jié)時(shí)，村里一個(gè)在北京當(dāng)兵的朋友恰巧回來(lái)探親。他倆從小在一起玩，以前彼此各方面水平差不多，可現(xiàn)在人家卻能夠講一口流利的普通話，說(shuō)起在北京的見(jiàn)聞更是滔滔不絕，這令他自慚形穢，心中萌生了要去北京見(jiàn)見(jiàn)世面的想法。

　　可是，去北京后靠什么謀生呢？胡文俊發(fā)愁了，自己一沒(méi)文憑，二沒(méi)北京戶口，三沒(méi)技術(shù)，什么都不會(huì)。想來(lái)想去，他決定先學(xué)門手藝。于是，他到成都的一個(gè)廚師培訓(xùn)班強(qiáng)化訓(xùn)練了40天，拿到了一個(gè)二級(jí)廚師證。

　　1995年10月，他懷揣幾百元錢來(lái)到了向往已久的北京。朋友幫他在一家川菜酒樓找了一個(gè)打雜的活，包吃包住，每月工資250元。他干活非常認(rèn)真，洗碗、切菜和打掃衛(wèi)生等活兒都做得一絲不茍。幾個(gè)月后，老板讓他做了一名專職切菜工，工資漲到了800元。

　　在酒樓干了一年后，感到自己每天在廚房里忙忙碌碌，完全沒(méi)什么發(fā)展前途，胡文俊這才萌生了另找工作的想法。可是，該找什么新工作呢？他想，自己的學(xué)歷不高，又沒(méi)有北京戶口，只能找對(duì)硬件要求不高的工作。如果還是做掙錢少的苦力活，就不如不動(dòng)……他想來(lái)想去，覺(jué)得搞銷售是最適合自己發(fā)展的工作。只是，他的性格比較內(nèi)向，不善于與人溝通，怎么能適應(yīng)干銷售這一行呢？但他轉(zhuǎn)念一想，性格是可以改變的，口才也是能夠鍛煉出來(lái)的。

　　主意一定，胡文俊就開(kāi)始留意招銷售員的廣告。1997年7月的一天，他在人才市場(chǎng)碰到一家房地產(chǎn)代理公司招聘業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)該公司對(duì)戶口、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有要求，便馬上擠上前去報(bào)名，居然被錄取了。但是進(jìn)了公司后他才知道招的是發(fā)單員，而不是業(yè)務(wù)員，底薪只有300元，還不包吃住；如果發(fā)出的單做成了生意，才有一點(diǎn)提成。這點(diǎn)錢在北京要養(yǎng)活自己都很難，但他想：好歹也跟銷售沾點(diǎn)邊了，先干著吧！

　　他的新工作是到一些酒樓、停車場(chǎng)、夜總會(huì)和寫字樓等高收入人群較多的地方發(fā)廣告單。剛開(kāi)始，他勁頭十足，非常賣力，每天早晨6點(diǎn)多鐘就出去，晚上12點(diǎn)還在路邊發(fā)宣傳單。但發(fā)單子時(shí)他仍然很靦腆，不好意思看對(duì)方的眼睛，顯得很自卑。

　　那時(shí)正是夏天，站在烈日下發(fā)單子，一會(huì)兒工夫就全身濕透了。不到一周，他的臉就曬得脫了皮。他連續(xù)拼命干了3個(gè)月，發(fā)出去的單子最多，反饋的信息也最多，可就是沒(méi)有一單生意做成功，這讓他很郁悶。

　　這樣干到第4個(gè)月時(shí)，胡文俊有些灰心了，他向主管說(shuō)干不了這活兒。主管卻安慰他說(shuō)：“你這幾個(gè)月的努力我們都看得很清楚，確實(shí)有運(yùn)氣不好的成分在里面，但你的努力并不都是無(wú)效的，你的一些客戶正在談著，你干嗎不堅(jiān)持呢？”果然，一周后，被胡文俊發(fā)單吸引過(guò)來(lái)的兩個(gè)客戶購(gòu)買了房子。他第一次拿到了提成，雖然只有區(qū)區(qū)幾百元，但是對(duì)他而言卻是最大的鼓勵(lì)！這件事對(duì)他觸動(dòng)很大，讓他領(lǐng)悟到了干好工作的第一個(gè)道理：只有堅(jiān)持才能獲得最后的成功！ 此后，胡文俊逐漸改變了害羞的性格，發(fā)單時(shí)大膽起來(lái)了。有時(shí)候，趁著堵車，他甚至將廣告塞給那些被堵得心煩意亂的車主，邊塞還邊笑呵呵地說(shuō)：“就當(dāng)解悶兒，看看吧。”付出總是有回報(bào)的，他發(fā)出去的單子反饋一直是最多的，談成的業(yè)務(wù)量也逐漸增多了……

　　提升秘竅：面對(duì)誘惑不要輕易跳槽

　　1997年年底，公司將胡文俊從發(fā)單員提拔為業(yè)務(wù)員，這意味著他可以直接和客戶談業(yè)務(wù)了。

　　經(jīng)過(guò)10多天的培訓(xùn)以后，胡文俊開(kāi)始走上新的崗位。公司當(dāng)時(shí)銷售的樓盤叫金玉大廈，是位于西三環(huán)的高檔寫字樓，每平方米價(jià)值2000美金。朋友聽(tīng)說(shuō)他做了業(yè)務(wù)員，非常羨慕，說(shuō)像這樣的高檔房，賣出去一套，就能拿到可觀的提成，少則幾千元，多則幾萬(wàn)元。胡文俊也暗暗高興，以為馬上就可以做出成績(jī)。可是兩個(gè)月過(guò)去了，他卻沒(méi)有賣出去一套房。他這才知道進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域后也不容易！

　　1998年3月，北京紅石公司(現(xiàn)更名為SOHO(中國(guó))有限公司)董事長(zhǎng)潘石屹準(zhǔn)備推出SOHO現(xiàn)代城這個(gè)樓盤，在成立銷售部時(shí)，他看中了胡文俊所在公司的全體員工。于是，胡文俊所在公司就集體跳槽到了SOHO。

　　又是幾天過(guò)去了，胡文俊仍然沒(méi)有一個(gè)客戶。他著急了，帶著幾名發(fā)單員瘋狂地到外面去發(fā)單。終于有一天，發(fā)出去的單子有反饋了，有一名客戶來(lái)找“胡先生”。胡文俊當(dāng)時(shí)喜憂參半，高興終于有客戶了，卻又著急不知道該如何跟客戶談！他緊張極了，臉憋得通紅，手心都出汗了，可除了簡(jiǎn)單地介紹了樓盤的情況外，他就不知道再講什么了。客戶問(wèn)一些政策、投資方面的問(wèn)題，他都回答不了，只能睜著一雙大眼睛，傻傻地看著對(duì)方。結(jié)果，客戶失望地走了……一個(gè)同事見(jiàn)此情景，悄悄地對(duì)別人說(shuō)：“像胡文俊這樣的人能把房子賣出去，那真是撞到鬼了！”這話傳到他耳朵里，令他難受了好幾天。 知道自己離一個(gè)合格的銷售員還差得遠(yuǎn)后，胡文俊又明白了一個(gè)道理：人，知恥而后勇！他開(kāi)始苦練溝通技巧。鑒于自己平時(shí)性格內(nèi)向，不敢跟陌生人說(shuō)話，他便在發(fā)單時(shí)，強(qiáng)迫自己主動(dòng)跟街上的行人說(shuō)話，介紹樓盤。他先是低著頭說(shuō)，后來(lái)說(shuō)順溜了，就看著別人說(shuō)。兩個(gè)月后，他發(fā)現(xiàn)自己的說(shuō)話能力果然提高了許多。

　　一天，胡文俊又帶著一幫發(fā)單員去發(fā)單。在保利大廈門口，一個(gè)抱著箱子的人向他打聽(tīng)三里屯的一家酒吧在哪里。這些地方胡文俊平時(shí)經(jīng)常去發(fā)單，很熟悉，于是熱情地告訴了對(duì)方。但對(duì)方好像還是沒(méi)有聽(tīng)明白，胡文俊便急了，干脆領(lǐng)著他去，還幫他抱箱子，一直把他送到那家酒吧門口。告別的時(shí)候，胡文俊順手發(fā)了一張宣傳單給他。那人一看，居然很感興趣，第二天就主動(dòng)來(lái)找胡文俊了。胡文俊帶著他看了樓盤之后，他當(dāng)即就決定買兩套房，并說(shuō)：“我平時(shí)很煩別人向我推銷東西。但你不同，你樸實(shí)，助人為樂(lè)，值得信賴，所以我很相信你。”

　　這一單談成后，胡文俊賺到了有生以來(lái)第一筆傭金：1萬(wàn)元。拿到錢的時(shí)候，他的手激動(dòng)得有些發(fā)抖。這不只是因?yàn)樗谝淮螔甑竭@么多錢，更重要的是，他知道自己能行！

　　事情總不是一帆風(fēng)順的。盡管業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了零的突破，但胡文俊的成績(jī)并不太好，每個(gè)月他只能賣出去一兩套房，在業(yè)務(wù)員中仍然屬于比較差的。

　　1998年8月，潘石屹認(rèn)為發(fā)廣告單有損樓盤和企業(yè)形象，決定取消發(fā)單制，同時(shí)招了一批經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，組建5個(gè)銷售組，采取末位淘汰制。一個(gè)季度算一個(gè)賽季，排名靠后的就要被淘汰。按照這個(gè)規(guī)定，胡文俊正處在淘汰的邊緣，他感覺(jué)壓力大極了，經(jīng)常徹夜難眠。他著急地天天追客戶，一天到晚不停地給客戶打電話，以至于有些客戶一看是他的電話都不敢接……

　　花的功夫很多，可業(yè)績(jī)還是不太好。這讓他終于認(rèn)識(shí)到自己光硬拼不行，還要智取，要學(xué)會(huì)一些銷售技巧。因此，當(dāng)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員在跟客戶交流的時(shí)候，他就坐在旁邊認(rèn)真地聽(tīng)，聽(tīng)他們?nèi)绾谓榻B樓盤，如何拉近與客戶的距離。后來(lái)，他還買來(lái)很多關(guān)于營(yíng)銷技巧的書(shū)來(lái)學(xué)習(xí)。每天下班回到家，他就認(rèn)真地看書(shū)學(xué)習(xí)，每天的睡眠時(shí)間從來(lái)沒(méi)有超過(guò)5個(gè)小時(shí)。由于太刻苦，視力嚴(yán)重受損，他曾經(jīng)引以為豪的1.5的視力，變得不足0.8了，不得不戴上了眼鏡…… 那段時(shí)間，胡文俊進(jìn)步很快。他開(kāi)始懂得如何把握客戶的心理，準(zhǔn)確判斷客戶的需求、實(shí)力，每次與客戶交談時(shí)都非常有針對(duì)性。結(jié)果常常能贏得客戶的信賴，成交率大大提高，他的業(yè)績(jī)開(kāi)始穩(wěn)步上升。

　　1999年8月，公司發(fā)生了一起震驚全國(guó)的重大事件：北京一家和現(xiàn)代城定位類似的樓盤來(lái)公司挖人，許諾給兩倍于現(xiàn)在的待遇，造成大批人員跳槽。對(duì)方也找過(guò)胡文俊，請(qǐng)他過(guò)去。胡文俊仔細(xì)分析了形勢(shì)：對(duì)方大舉挖人，肯定會(huì)網(wǎng)羅大批精英，自己雖然摸到了一些門道，但仍然很“嫩”，即使跳槽過(guò)去也難以出頭。如果留下來(lái)，一則情況熟悉，二則精英盡去正好給了自己顯山露水的機(jī)會(huì)；而且，他相信在同等情況下，公司肯定更相信忠誠(chéng)的員工。于是，他謝絕了對(duì)方的邀請(qǐng)。

　　果不出胡文俊所料，“挖人事件”給潘石屹的公司造成了很大的影響，一時(shí)間人才極度缺乏，留下來(lái)的人馬上都 #p#副標(biāo)題#e#成了頂梁柱。已有兩年經(jīng)驗(yàn)的胡文俊立即脫穎而出，業(yè)績(jī)隨即突飛猛進(jìn)，一舉躍到了前列。從這件事上，他又總結(jié)出了一個(gè)道理：盲目跳槽，只會(huì)喪失對(duì)供職單位的忠誠(chéng)，而忠誠(chéng)于公司，其實(shí)就是維護(hù)了自己過(guò)去創(chuàng)造的條件，從而提供了未來(lái)提升的機(jī)遇！

　　能上能下：成功之道從來(lái)就不平坦

　　知己知彼，學(xué)無(wú)止境。這是胡文俊一直告誡自己務(wù)必銘記的座右銘。因此，盡管業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，能力一天天地增強(qiáng)，但他始終提醒自己：我文化底子薄，無(wú)論做到哪種高度，都不能放松學(xué)習(xí)！在這種理念的激勵(lì)中，他無(wú)論做什么事都喜歡舉一反三，更加虛心地向別人學(xué)習(xí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，業(yè)務(wù)能力因此大大提高。

　　一天，胡文俊接待了一個(gè)客戶，這個(gè)客戶沒(méi)有很強(qiáng)的資金實(shí)力，在買和不買之間很猶豫。于是，胡文俊把北京市的房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)、SOHO現(xiàn)代城的優(yōu)勢(shì)以及周邊樓盤的情況，都為這個(gè)客戶做了詳盡介紹，并且做了一個(gè)詳細(xì)的投資回報(bào)的方案：如何購(gòu)買后出租，租金大約能達(dá)到多少，風(fēng)險(xiǎn)是什么，如何規(guī)避等，并把這個(gè)客戶帶到樓盤前，介紹買了房的人情況如何，讓客戶親自體驗(yàn)一下。客戶覺(jué)得他說(shuō)得很實(shí)在，也很有誘惑力，于是果斷決定買下。后來(lái)，這個(gè)客戶又把自己的幾個(gè)朋友介紹過(guò)來(lái)，各自都買了一套房。 胡文俊還學(xué)會(huì)了客戶管理，把手上的客戶分長(zhǎng)期的、短期的幾種類型。對(duì)短期的客戶，他集中攻關(guān)；對(duì)中長(zhǎng)期的客戶則經(jīng)常聯(lián)系，但不花太多精力。這樣，他的針對(duì)性強(qiáng)了，效率大為提高。

　　他的一個(gè)客戶想買寫字樓，在北京各個(gè)樓盤看了又看，拿不定主意。胡文俊知道后，幫這個(gè)客戶把北京幾乎和SOHO類似的樓盤都做了一個(gè)報(bào)告，詳細(xì)分析了各樓盤的特點(diǎn)，同時(shí)告訴他SOHO現(xiàn)代城的性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)在哪里。客戶看了后，決定在SOHO現(xiàn)代城買一個(gè)大面積的寫字樓。這一單，就是2000萬(wàn)元……

　　2002年年底，在第四個(gè)賽季，胡文俊的銷售額達(dá)到6000萬(wàn)元，在近100名銷售員中排名第一。按照公司的規(guī)定，銷售業(yè)績(jī)進(jìn)入前五名者可以競(jìng)選銷售副總監(jiān)。于是，他決定試試。結(jié)果，他成功了。

　　一個(gè)初中畢業(yè)生，成了全國(guó)最著名房地產(chǎn)公司的銷售副總監(jiān)！這既令人們驚詫，也令胡文俊興奮不已。銷售副總監(jiān)在公司里是一個(gè)非常重要的位置，既要參與管理和進(jìn)行各個(gè)部門的協(xié)調(diào)，把公司的決策不折不扣地貫徹下去，同時(shí)還得把一線的情況如實(shí)地反映到公司決策層，以便制訂更切實(shí)可行的政策。尤其是，他還面臨極大的風(fēng)險(xiǎn)和考驗(yàn)：以前他只要管好自己就行了，而現(xiàn)在他務(wù)必把的團(tuán)隊(duì)帶好。如果一個(gè)賽季結(jié)束，他帶的組名列末位，他一樣會(huì)被淘汰，從副總監(jiān)跌落成普通銷售員！胡文俊怎么也沒(méi)有想到，第一個(gè)賽季結(jié)束，他帶領(lǐng)的銷售組就排在最后一名！知道這個(gè)消息時(shí)，他的心冰涼冰涼的。他的副總監(jiān)“寶座”還沒(méi)有坐熱，就被撤了！以往被撤銷銷售副總監(jiān)職位的人大多都選擇了離開(kāi)，因?yàn)樗麄冊(cè)僖矝](méi)有顏面去當(dāng)一名普通銷售人員了。但是，胡文俊卻想，自己這樣跳槽走了，豈不是仍然沒(méi)有學(xué)會(huì)怎樣當(dāng)好一名管理者，走到哪兒都會(huì)再栽跟頭？于是，他硬氣地決定：從哪里跌倒，我偏偏要從哪里爬起來(lái)！ 重做普通業(yè)務(wù)員后，他調(diào)整自己的心態(tài)，擺正自己的位置，工作又和從前一樣拼命了。到了2003年最后一個(gè)賽季，他又拿到了全公司第一，再次競(jìng)選當(dāng)上了銷售副總監(jiān)。這一次，他一上任就開(kāi)始精心培訓(xùn)手下的員工，將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地傳授給他們。朋友勸告他說(shuō)：“你不怕教會(huì)徒弟餓死師傅？還是留一手的好。”他卻說(shuō)：“只有大家都好了，我的境遇才會(huì)更好。”

　　一次，一個(gè)新來(lái)的業(yè)務(wù)員無(wú)法應(yīng)對(duì)一個(gè)難纏的客戶，氣得躲在一旁生悶氣。胡文俊知道后，便拉著這個(gè)部下一道去找那個(gè)客戶，親自給客戶講解本單位樓盤的優(yōu)劣，結(jié)果一講就講到深夜12點(diǎn)。那個(gè)客戶被說(shuō)服了，第二天就簽訂了購(gòu)房合同。這個(gè)部下因此對(duì)他敬佩不已，胡文俊指點(diǎn)他說(shuō)：“我們不能隨便糊弄客戶，要做客戶的專業(yè)顧問(wèn)，替他們著想。你想想看，如果不是特別信賴你，誰(shuí)會(huì)放心地把幾十萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)元的資金投進(jìn)來(lái)呀！”在他的言傳身教下，全組人員的銷售水平有了很大的提高。結(jié)果，這個(gè)賽季結(jié)束，全組取得了很好的成績(jī)，銷售額達(dá)到8000多萬(wàn)元，租賃也達(dá)5000萬(wàn)元……

　　此后，胡文俊所帶團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)一直在公司名列前茅。他的收入自然也很高，最高時(shí)一周拿到了幾萬(wàn)元。他一年的收入有多少？他沒(méi)有透露，但是在北京新星出版社出的一本名為《幸存者的游戲——52周賺100萬(wàn)》的圖書(shū)中，收錄了數(shù)十位商界精英的成功范例，他也是其中之一。由此可以推斷，他每年的收入在100萬(wàn)元以上。

　　現(xiàn)在的胡文俊和那個(gè)剛來(lái)北京時(shí)的他已經(jīng)有了很大的區(qū)別。不只是物質(zhì)上的改變，更多的是精神和氣質(zhì)上的改變：以前不敢想的，現(xiàn)在敢想了；以前做不到的，現(xiàn)在能夠做到了。2004年12月初，胡文俊在接受采訪時(shí)，透露了他今后的打算：再做幾年，積累到足夠的資金后，投資開(kāi)一家高檔酒店，自己做老板……